新著『そんな営業部ではダメになる』6月10日発売！
1年半ぶり、待望の新著です。
しかも本格的な営業系の著書です。営業コンサルティングの現場を生々しく再現しているので、読む人の誰もがリアルに感じていただけると思います。
内容としては、なかなか変われない営業部のホントの理由を鋭く追及し、変わるための処方箋を提供するという流れなのですが、そのホントの理由は目からウロコの驚くことばかりではないかと思います。たとえば、「企画書が営業の足を引っ張る」「活躍したことがある営業マンほど改革の足手まといになる」「営業会議が営業成績を下げている」「営業現場で人は育たない」など、言葉尻だけを捉えると「えっ!?」と疑問に感じることがいたるところに出てきますが、本文を最後まで読むと、「なるほど！」と納得してしまう仕上がりになっています。
原稿は何度も何度も書き直しました。書けば書くほどメッセージが研ぎ澄まされていく、という感覚でした。また、17冊目にして初めて、「だ。である」調で書きました。いままでは、すべて「です。ます」調だったので、最初は苦労しましたが、慣れてくると「だ。である」調のほうが語尾の広がりがあることに気付きました。これからは、「だ。である」調の著書も増える予感がしています（18冊目の著書は「です。ます」調で既に仕上がっていますが・・・）。
営業という仕事は、不思議なぐらい人が育ちません。それでも成績がある程度挙がるのは、大胆に言うと、人が育っているのではなく「偶発遭遇と顔出継続」（この意味は本文に詳しく書いています）で営業部が運営されているからです。その根本原因というか致命的ミスは、「現場経験に勝るものはない」という幻想をほとんどの関係者が信じ続けていることです。その結果、人材育成、スキルアップのための知識軽視が甚だしい状態になっています。まぁ、知識は本人任せになっていると言ってもいいでしょう。それらのことが幻想であるということを心底理解できるかできないか・・・。営業という仕事をホントに捉えるためには、これが究極の分水嶺となります。
本書をまだ読まれていない方のために、目次を掲載しておきます。いつもはタイトルを考えるのに頭をフル回転させるのですが、今回は目次作りにも頭をフル回転させました。その結果、目次を読むだけでもワクワクしていただけると思います。
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【目次】
プロローグ・・・なぜ営業部は変われないのか
YES, WE CAN
変われない営業部の深層の鍵
営業の定石
変われる営業部への第一歩
第1章・・・営業改革、失敗の法則
“保守的”という大きな壁
総論賛成、各論反対
「まずはやってみる」精神の欠如
企画書が営業の足を引っ張る!?
みんな頑張っているのに成績が伸びない不思議な現象
時間損失の三つのムダ
移動時間は本当のサボりと一緒!?
デスクワークが好きな営業マンは以外に多い!?
営業会議が営業成績を下げる!?
侮ってはいけない営業マンの言い訳能力
名選手が名監督になれない理由
元ヒーローが改革ブレーキになる皮肉
現場経験で育つというミスマネジメント
“偶発遭遇”や“顔出継続”に騙される営業部
営業マニュアル軽視のツケ
異空間セールスの落とし穴
モチベーションを下げる三つの意識(左遷意識・一人ぼっち意識・教えてくれない意識)
第2章・・・営業改革、やってはいけない禁じ手
当事者に改革の必要性を確認する愚かさ
改革能力と営業能力を混同してはいけない
営業コンサルタント活用の注意点
不毛な改革案会議
顧客との継続性という殺し文句
改革策に理解はいらない
第3章・・・営業改革、成功の法則
改革の明暗を分ける“覚悟”
間違った多数意見を押し返す
覚悟あるトップダウン・マネジメント
第三者の目効果
改革三本柱
営業知識量の倍増が受注ロスをカバーする
チームワーク量の数値化
能力以上の結果を引き出す
マネジメント手法の没個性化
教育は繰り返すこと
水戸黄門の紋所
営業バイブルの驚くべき効果
第4章・・・営業改革、やり直しの手順
気合より準備が大切
営業学という学問がない不幸
目からウロコの現状分析手法
営業量を倍増させる方法
チームワーク量を倍増させる方法
営業知識量を倍増させる方法
営業会議を整理整頓する
L＝P＋Qが商談能力を伸ばす
営業日報の取捨選択を決断する
部下全員と一対一で面談をする
スーパー営業トレーナーを選出する
プレイングマネジャー制を廃止する
学習する組織になる
エピローグ・・・改革はなぜ必要なのか
営業改革はレボリューション
可能性を実現する、それが改革
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